Finberry v Profi Poradenství & Finance

Poradenství není zprostředkování produktů. Neříkáme klientům o kontakty, které potom navoláváme. Mluvíme otevřeně o tom, o čem se v naší branži raději mlčí. V říjnovém magazínu Profi Poradenství & Finance vyšel rozhovor s jedním z našich partnerů Finberry. Pokud jste nečetli, máte dnes příležitost na blogu.

Finberry: Na cestě mezi poolem a MLM?

Finberry budou brzo dva roky. Podle jejích majitelů je rozhodně co slavit, firma postupně roste a mění vnímání toho, o čem je a má být finanční poradenství. Současně dodávají, že je potřeba občas nad něčím mávnout rukou, z jiných věcí ale necouvnout ani o píď. Z jakých?

„Rozhodně odmítám slevovat z kvality, kterou hlásáme. To totiž po pár letech udělá skoro každý. Nepůjdeme v jejich stopách,“ říká jeden z jednatelů, odpovědný za řízení firmy, Michal Čapek. O provizích, firemních klientech, vlastnostech poradců a dokonce i o médiích jsme se bavili nejen s ním, ale i jeho dvěma společníky – druhým jednatelem Petrem Michajlovem, který má pod palcem produktové záležitosti, a s Pavlou Čapkovou, jež se stará o PR a komunikaci.

Jsou ti, co tvrdí, že zprostředkování produktů nemůže jít ruku v ruce s nezávislým poradenstvím, za které platí přímo klient. A pak ti, co říkají: „Naopak, jde to výborně dohromady.“ Jako vy – přesvědčte mě.

Michal: Poradenství není zprostředkování produktů. Jsou to dvě různé věci. A pokud se na to začnete dívat touto optikou, nenajdete důvod, proč by nemohly existovat vedle sebe. Klient platí rady, banky a pojišťovny administrativu kolem realizace. Funguje to tak ve všech oborech. Když chcete poradit od právníka, ještě to neznamená, že půjdete k soudu. Když jdete k lékaři, ještě to neznamená, že si musíte koupit i všechny doporučené léky. Proč to tak není ve finančním poradenství? Naučily nás to multilevely v devadesátkách a pořád se z toho neumíme vymanit.

Je fakt, že když obchodník na schůzce nic neprodá, nic si nevydělal. To mu ale pak vynahradí provize, nebo ne?

Peter: Právě v tom je to celé špatně. Mícháme jablka s hruškami. Skutečně nezávislé poradenství nemůže mít za sebou jako stín vidinu provizí – coby jediné možné odměny. Třeba před týdnem mě navštívil konzultant z renomované MLM sítě. Ptal jsem se ho, kdo mu platí čas, který se mnou stráví, když já nevytáhnu z peněženky ani korunu a nic si nekoupím. Odpověděl, že kontakty, které mu dám… Znáte podobný princip v jiné profesi? Třeba zedníka, který vám bude zadarmo rekonstruovat byt výměnou za kontakty na vaše známé, nebo zubaře, u něhož za deset kontaktů získáte zadarmo dentální hygienu? No, logicky neznáte.

Jak tedy získáváte klienty vy?

Michal: Doporučení je pro nás ohromně důležité. Ale je doporučení a doporučení. My si neříkáme klientům o kontakty, které potom navoláváme. Známí našich zákazníků se nám ozývají sami. Tak trochu se slovy „konečně poradce, který mi fakt poradí“. A když k nám přijde nový seniorní poradce, má na několik měsíců práce dost. Než obejde všechny své věrné klienty, vysvětlí jim, proč je ve Finberry a co jim může nabídnout, další se mu začnou hlásit sami.

Pavla: Jak říká Michal, doporučení jsou tím největším zdrojem naší práce. Vedle toho ale taky funguje to, s čím chodíme na veřejnost. Mluvíme otevřeně o tom, o čem se v naší branži raději mlčí. Vysvětlujeme lidem, že můžou chtít lepší služby, nebo na co si mají dávat pozor. Vystupujeme v médiích. To všechno skládá mozaiku, kdo vlastně Finberry je. A lidi na to slyší.

Takže radíte prakticky všem skupinám lidí – každému, kdo potřebuje bydlet, pojistit se, spořit, vydělávat. I včetně bonitní klientely, co chce hlavně investovat?

Peter: Včetně. Praxe nám ale jasně ukazuje, že předpoklad „bohatý člověk = vášnivý investor“ je nesprávný. I ti největší boháči mají normální potřeby – zabezpečit sebe, rodinu, majetek, financovat bydlení. Diskuse o investicích přichází na řadu až ve chvíli, kdy je tohle splněno. Taky se stává, že k nám bonitní klient přijde v situaci, kdy má od „investičních profíků“ rozinvestováno jako vnuk Warrena Buffeta, ale pokud si zítra zlomí nohu nebo na měsíc zalehne se zápalem plic, celá investiční pohádka končí.

Pavla: Na druhé straně barikády pak máme třeba klienty „s problémem“. Často „kravaťáci“, střední management, lidi, u kterých byste to nečekali. V důsledku nevědomosti nebo nezájmu řešit svoje peněžní záležitosti stojí na prahu několika exekucí. My je diskrétně provedeme oním nekomfortním procesem oddlužení a postupně vrátíme do „běžného“ světa, ve kterém jsou zvyklí žít.

To je jedna stránka života poradce – pomáhat. Ta druhá je vyrovnat se se změnami, které ovlivňují celý tenhle byznys. Například legislativní návrhy týkající se životního pojištění, které poradcům poněkud znepříjemní život. Jak se na to chystáte ve Finberry?

Michal: Chystáme se na to už rok a půl a díky tomu máme náskok. Nechci nyní rozebírat, jestli je pětileté storno dobře nebo špatně. Podle mě dobře – proti těm, kdo v našem oboru nemají co dělat, a špatně pro ty, kteří dělají poctivě. Nebo by se komukoliv v jiných profesích chtělo pracovat s pocitem, že během pěti let může vracet výplatu? Jedinou obranou je, nebýt na provizi závislý vůbec. Ukažte mi jinou firmu v našem oboru, než je Finberry, která to svým lidem umožňuje.

Peter: Já myslím, že návrhy jdou správným směrem, ale jsou málo ambiciózní. Například, pokud PPZ získá každý, kdo se umí čitelně podepsat, zásadní změnu čekat nemůžeme. Aktuální změny před koncem roku zcela určitě znovu podpoří „šmejdovské“ chování ve vztahu ke klientům. Stoprocentně můžeme očekávat plošné přebouchávání smluv s argumenty opřenými o změny v daňové uznatelnosti a podobně. Tvrdé psychologické metody prodeje jsou bohužel v těchto situacích vždy o krok dál před odolností a odpovědností klienta. Tady vidím velkou úlohu pojišťoven, máme ale polovinu října a můj optimismus se pomalu vytrácí.

To se ale tak trochu děje i dneska, ne? Když odhlédneme od fyzických osob a půjdeme do firem. V rámci nejrůznějších benefitů se dají dělat věci…

Peter: U velkých brokerů stojí na zaměstnaneckých „benefitech“ celé týmy. Díky „benefitům“ mají co na práci hordy lidí. Přesvědčit firmu, že je v pořádku snížit zaměstnanci mzdu o dva a půl tisíce a stejnou sumu mu vyplácet přes „průtokáč“ u životního pojištění je unikum českého trhu. Pak máme takzvané kobercové nálety. Příklad za všechny: významný nadnárodní potravinářský koncern prodal databázi zaměstnanců nejmenovanému „červenému“ MLM a ten ty lidi opravdu vzal útokem. Teď po třech letech tu samou databázi prodali „modrým“ a situace se opakuje:).

Znamená to, že firemní klienti nejsou pro vás zajímaví?

Pavla: Právě naopak, jsou pro nás velmi zajímaví. Ale jdeme na to od základu jinak. Levnější permanentky do fitka nebo volný lístek do kina jsou sice fajn, ale pořád jde maximálně o stovky. Lidi potřebují řešit bydlení nebo životní rizika, a tam se bavíme taky o stovkách – ale o stovkách tisíc. A poradí vám někdo v rámci „benefitů“? Ne. A to se my snažíme změnit.

Jak tedy firmám radí Finberry? S čím tam jdou vaši poradci?

Michal: Třeba s tím, že firma svým lidem koupí opravdové poradenství. Například tři hodiny měsíčně, během kterých se nás mohou zeptat: mám dobře nastavenou pojistku? Kde seženu nejlepší hypotéku? Jaké jsou trendy v investicích? Co mám dělat, když…? Prostě na věci, které je pálí.

Pavla: Přesně, žádné zprostředkování nebo nátlak typu: „kupte si“. Jen čisté poradenství. To je podle mě benefit, ne padesát korun na kino. Nabídku firmám teď pilujeme, na přelomu roku snad bude hotová. Několik velkých firem jsme už oslovili a líbilo se, tak uvidíme.

To svěříte jen borcům, nebo všem, koho ve firmě máte?

Michal: My ve firmě máme jenom borce:). Ano, tady musíte nasadit nejvyšší ligu.

Peter: To je právě o stylu řízení obchodní sítě. Daří se nám stavět rozmanitý tým. Někteří se účastní firemních projektů, ti další zas odvádějí bezva práci jinde, na hypotékách, pojištění, finančních plánech…

Zástupci Finberry se objevují různě v médiích, komentují finanční dění, nebo radí divákům a čtenářům, co a jak. To úplně není zvykem u firem, které nejsou na trhu dvacet let a nemají stovky zaměstnanců…

Pavla: Jsme výjimka, co potvrzuje pravidlo…Je to hodně tím, co už jsem říkala. Mluvíme otevřeně, k věci, a zároveň pro lidi – nehrajeme si na chytrolíny, které nikdo nepochopí ani po třetím přečtení jednoho odstavce. Koneckonců, mrkněte na naše webové stránky, tam pár našich mediálních výstupů můžete zkouknout. Zároveň se nebojíme dotknout se „tabu“ témat. Logicky jsme pak pro novináře zajímavější než řada našich konkurentů. Těší nás to, to je bez debat. Ale pro mě coby bývalou reportérku to není bůhvíjaká meta, ukazovat se v televizi, to už mám úspěšně za sebou. Do televize a jinam chodíme proto, že opravdu věříme, že to může Čechům pomoct, že jim třeba můžeme něco předat. A dobrá reklama pro nás, to už je vedlejší efekt, který to s sebou nese.

Kolik lidí dnes tedy dělá byznys pod hlavičkou Finberry? Od začátku říkáte, že nechcete budovat další MLM a růst do tisíců.

Michal: A za tím si pořád stojíme. Dneska je nás 35. Nikdo nepřišel plošnou náborovou kampaní, ale různě – přes inzerát, na doporučení, poté, co si o nás přečetli, nebo nás viděli v televizi. Otevřeli jsme pobočku v Ostravě – pro severní Moravu, plánujeme Liberec, kde chceme otvírat v lednu. Je to jen o dobrých lidech, kolem kterých stavíme týmy.

Kdo tedy může dostat zelené vizitky Finberry?

Pavla: Kdokoli z oboru, kdo už pochopil, že v MLM není budoucnost. A zároveň pochopil, že je lepší pracovat v týmu lidí, kteří vědí, kam jdou a proč, než být na všechno sám, popřípadě s minitýmem, v některém z poolů. Je to o hodnotách a o povaze člověka. Všechno ostatní dokážeme předat a naučit. Charakter ale změnit neumíme.

Ale i vy jste pod poolem?

Michal: Ano, pod Broker Trustem a dává nám to smysl. My ale Trust využíváme tak, jak se má. Máme vlastní vizi, vlastní marketing, vlastní strategii. Pool využíváme kvůli administrativě, IT systémům, a tak dále. Tohle ale bohužel není úplně standardní chování pod poolem, proto ty firmičky dlouhodobě nevydrží. Pletou si pool s MLM. Nově se k nám přidávají i malé skupiny, které už pod některým z poolů jsou, ale pochopily, že to pod větším brandem a s naší strategií jde líp a kvalitněji. Svou firmu můžou nadále vlastnit a přitom využívat všech výhod Finberry, říkáme tomu semi-franšíza za nulové vstupní náklady.

Peter: Pokud si v oblíbené restauraci dáte skvěle připraveného lososa, jako zákazník neřešíte, jestli ho byl restauratér osobně ulovit v Norsku, nebo zda ho koupil ráno v Makru. Přesně tak je to i s poolem. Firmě naší velikosti dává smysl plně se věnovat čistě poradenství a obchodu a všechnu byrokracii outsorcovat k někomu, pro koho je to gró podnikání.

Co má člověk, myslím tím poradce, dělat, pokud se chce obstojně udržet v oboru třeba dalších pět let?

Michal: Rozhodně začít myslet na budoucnost a rozhlížet se kolem sebe. Je jasné, že za provize to dlouhodobě nepůjde a není moc firem na trhu, které to umí řešit už dnes.

Peter: Já bych dokonce řekl, že problémem je už to, že někdo kouká pouze na horizont pěti let. Kvalitní poradenství je o získávání důvěry, pozitivních referencích, dlouhodobých vztazích. Pět let je povinná jízda, kdo to přežije, má potenciál stát se opravdovým finančním poradcem.

Pavla: Nebát se a nekrást. Já vím, že tohle motto omílám pořád dokola, ale je natolik výstižné, že prostě není potřeba ho vysvětlovat spoustou méně trefných slov. Možná ještě jen – mít otevřené nejen oči, ale nezdráhat se otevřít taky hlavu a srdce.

Článek vyšel v magazínu Profi Poradenství & Finance.