Michal Šrubař: Znalosti opravdu prodávají!

Už jste četli rozhovor Petra Fejtka s Michalem Šrubařem z posledního čísla Profi poradenství & finance? Máte šanci teď na našem blogu:)

Ve společnosti Broker Trust dostal na starost vzdělávání a navíc úkol vytvořit nástroj, který by poradcům měl pomoci efektivně využívat finanční plánování. Co všechno má v „náplni práce“ tým Michala Šrubaře?

Co považujete v současnosti za nejdůležitější oblast, na které nejvíc pracujete?

Vzdělávání a rozvoj jsou z mého pohledu vždy důležité jako celek a takto je budeme postupně stavět i v BT. Mám tím na mysli nejen oblast odborných znalostí, obchodních a manažerských dovedností, ale také budování poradenské praxe, kontinuální vzdělávání a osobní rozvoj.

Mým prvním úkolem je zapracovat do naší BizOn Akademie vzdělávací moduly pro podporu oblasti finančního plánování. Dnes již máme připravený systém metodik, tréninků a workshopů, který postupně představujeme našim smluvním partnerům.

Rozdělili jste si v týmu nějak oblasti nebo úkoly?

Máme velkou výhodu díky tomu, že všichni spolupracujeme více než pět let, se dvěma kolegy se známe přes deset let. Úkoly jsou rozdělené dle toho, v čem má každý z nás největší přidanou hodnotu (například software řešení, příprava metodik, školících manuálů nebo elearning) a tréninky pochopitelně děláme všichni.

Dnes již velmi přesně víme, co od sebe můžeme očekávat, v čem se doplňujeme a přitom se stále dokážeme nadchnout pro nové, zajímavé metody. Zkrátka, všichni se stále učíme a to se naštěstí nezmění …

Á propos, co vás přilákalo do BT? Nebyla to ta hláška: „znalosti prodávají“?

Do BT mně osobně přilákal Zdeněk Sluka, který je inspirativní silná osobnost a člověk, kterého si velmi vážím. Naše názory a filosofie jsou si velmi blízké nejen v oblasti finančních služeb, takže si skvěle rozumíme.

Ano, znalosti prodávají a v BT mohu pokračovat v naplňování své vize v oblasti vzdělávání a rozvoje finančních poradců včetně mého aktivního působení v radě EFPA ČR a v komisi pro standardy a kvalitu na úrovni EFPA EUROPE. Také jsme se domluvili na tom, že mohu dále rozvíjet svou poradenskou praxi jako smluvní partner BT. Takže se, jak to v životě často bývá, potkalo vše co mělo, ve správném čase na správném místě. :o)

Tím se dotýkám vaší osobní činnosti v EFPA – tam je ale laťka hóóódně vysoko. To chcete „obyčejné“ poradce mučit tou matematikou?

Smích … Nemyslím si, že finanční matematika je přímo mučení, ale pro některé možná nutné “zlo”. V rámci svého působení v EFPA se snažím, aby bylo maximum znalostí a dovedností, které musím mít jako držitel certifikace EFA/EFP využitelné v praxi. Jsem přesvědčen, že tomu tak je a potvrzuje nám to většina absolventů přípravných kurzů. Samotná zkouška se skládá jak z otázek znalostních a analytických, tak i aplikačních, řešení případové studie a její obhajoba před zkušební komisí, ve které jsou zejména lidé z praxe. Současně je potom důležité následné vzdělávání, abych si svou kompetenci udržel a v tom vidím velkou přidanou hodnotu pro klienta.

Jinak zastávám názor od jednoduchého ke složitému a aplikaci kaizen přístupu. Náš způsob práce vychází z dlouholeté praxe. Pochopitelně máme všichni požadovanou odbornost a jsme držitelé EFA certifikátu, ale především několik tisíc zpracovaných finančních plánů a spokojených klientů je to, co předáváme dál a v tom jsme silní.

S růstem kvality poradenství budou asi zapotřebí „chytré“ analytické a porovnávací nástroje. Začnete pojištěním nebo investicemi?

Analytické a porovnávací nástroje se jistě hodí, ale pro mne každý finanční plán začíná především zjištěním cílů klienta a ze strany finančního poradce stanovením nejvhodnější strategie vedoucí k jejich dosažení. Mnohdy skutečně stačí dobře klientovi naslouchat, využít svých znalostí, praxe a používat selský rozum.

Základní principy finančního plánování nejsou složité a hlavně musí být srozumitelné a uchopitelné pro klienta.

Správné zajištění nebo budování a správu majetku beru jako nezbytnou součást každého finančního plánu, bez toho klientovy cíle bezpečně nenaplním. Kapitolu porovnávání produktů, beru jako další krok po vhodném nastavení klientovy strategie a z našich zkušeností hraje v konečném “zúčtování” při plnění cílů klienta roli z 10-20%. Nepočítám do toho samozřejmě produkty, které jsou z pohledu nákladovosti pro klienty velmi nevýhodné až poškozující a na ty ani složité porovnávací nástroje nepotřebuji. Důležitý je však také “obsah” produktů a v jejich posouzení budou “chytré” analytické nástroje na trhu mnoha produktů s mnoha podmínkami určitě pomáhat.

Ve vzdělávání chcete definovat nějaké úrovně či stupně? Někdo je v něčem zkušenější, jiný začátečník…

Ano, budeme se snažit pomoci našim partnerům v přípravě k získání certifikací/oprávnění působit na trhu finančních služeb z titulu regulace a legislativy.

Mílovými kroky se blíží specifikace nových podmínek odbornosti/vzdělání pro sektor pojištění, úvěrů a investic. To vnímám jako naprostý základ se zohledněním toho v jaké oblasti chce poradce na trhu působit.

Tím to ale rozhodně nekončí a je potřeba také dále pracovat s oblastí poskytování rady, tedy poradenstvím jako takovým. Osobně vidím velký prostor i význam pro úroveň investičního a  finanční poradce ve smyslu finančního plánování. Nad tím vším již potom může být zmiňovaný evropský certifikát EFA/EFP.

Myslím si, že budou dále pokračovat specializované poradenské firmy na oblast hypoték, investic nebo zajištění, ale také budou přibývat praxe zabývající se komplexním finančním plánováním s expertním zázemím pro jednotlivé produktové oblasti.

Jaký máte názor na e-learning? A máte s ním nějaké zkušenosti?

E-learning, video-learning, webináře a vzdělávání “na dálku” jako takové beru jako nezvratitelný trend a velmi dynamický způsob získávání know-how. Z mého pohledu jsou oblasti, ve kterých bych preferoval spíše formu praktického tréninku nebo workshopu, ale sám vidím, že díky novým technologiím lze zvládnout “na dálku” téměř vše a je to navíc pro všechny strany ekonomicky velmi efektivní.

Právě v těchto dnech připravujeme e-learning včetně testů pro odbornou část finančního plánování. Vedle toho točíme videa pro oblast obchodních dovedností a obsluhu aplikace finanční plán. Pro následné vzdělávání je zase velmi vhodný formát webinářů. Největší přidanou hodnotu “být u toho fyzicky” vidím v oblasti kontaktu s klientem, koučování, mentoringu a oblasti motivace.

Třeba na EFPA se pořádají poměrně důkladné přípravné kurzy, udělá zkoušky i někdo bez nich?

Třeba já a náš tým vzdělávání v BT, smích … Celý přípravný kurz jsme neabsolvovali, jen pár praktických workshopů, ale všichni pracujeme v oblasti finančních služeb přes 20 let, a to je znát. Poradcům bez této praxe však přípravné kurzy určitě doporučuji a z vlastní zkušenosti vím, že to posune i ty velmi zkušené. Jak jsem již řekl, vzdělávací proces těch, kteří chtějí být skutečnými profesionály, nikdy nekončí.

Broker Trust teď umožnil používat název/logo „Partner Broker Trust“, takže by se možná nabízelo něco jako „Certifikovaný partner…“

Ano, představená korporátní identita vznikla na základě požadavků našich partnerů a někteří ji jistě rádi využijí. Jiní naopak systematicky budují svou vlastní značku, rozhodnutí pochopitelně záleží na jejich strategii.

Certifikace spíše bereme jako součást vzdělávání a kromě toho máme také zájem podporovat naše partnery v oblasti nastavení a udržení procesních standardů jejich businessu.

Určitě budou potřeba certifikace pro zajištění souladu s literou zákona a našim smluvním partnerům pomůžeme se zázemím vzdělávání a rozvoje. Dále určitě můžeme pracovat s certifikacemi pro jednotlivé specializace, případně následný rozvoj v oblastech investic a finančního plánování, kde současně vidíme i největší potenciál.

Prostor pro tvorbu a stanovení standardů vidíme zejména v oblastech metodik, generování schůzek, poradenství, prodeji a péči o klienta.

Pojďme teď k finančnímu plánu: bude mít asi softwarovou formu?

Máme jak “papírovou”, tak softwarovou formu finančního plánu. Co se týče software řešení, tak bude možnost provést analýzu a modelaci řešení na aplikaci pro tablet a vedle toho samozřejmě finanční plán pro PC. Tyto elektronické nástroje budou propojeny mezi sebou i se systémem pro poradce našich partnerů.

Práce s finančním plánem myslí jak na sběr a uchování dat pro poradce i klienta, tak na analýzu, modelaci a vytvoření různých variant finančního plánu. To vše bude komunikovat se systémem BeTy pro účely práce s klientskými daty, napojením na metodiky, reporting a další podpůrné analytické nástroje.

Jak je na tom nyní vaše aplikace Finanční plán BT a kdy bude možné s její “ostrou” verzí  začít pracovat?

Nyní probíhá závěrečná fáze testování aplikace finanční plán pro tablety a integrace web řešení do vnitřního systému BeTy. Testují s námi také naši vybraní smluvní partneři a jsme velmi rádi za jejich zpětnou vazbu a inspiraci pro další fáze vývoje. Náš tým má již několik zkušeností s vývojem podobných nástrojů a vždy se snažíme ten nový opět vylepšit a zdokonalit.

V čem vidíte nejvyšší přidanou hodnotu finančního plánu a pro koho je vhodný?

Finanční plán je systém, který dává produktům smysl ve vzájemných souvislostech a vede k cíli všech zainteresovaných stran. Klient dnes očekává přidanou hodnotu svého poradce a ten ji díky kvalitně zpracovanému finančnímu plánu je schopen dodat. Poradce pak může díky komplexní analýze cíleně o klienty pečovat a tak buduje dlouhodobý vztah a udržitelný business.

V obecné rovině by měl mít svůj finanční plán a dobrého finančního poradce každý. Pro poradce je potom vždy důležité vybrat si vhodný segment, o který se bude schopen starat efektivně a dle toho bude pro svého klienta držet definovaný standard a cenu svých služeb.

Máte zkušenosti z pojišťovny – jak myslíte, že předpokládaná regulace provizí ovlivní trh včetně interních sítí?

Mám zkušenosti z bank, pojišťoven i finančně-poradenských firem a myslím si, že předpokládaná regulace provizí trh příliš neovlivní. Obecně nejsem zastáncem regulace v oblasti odměňování, ale to co mě nesmírně zajímá je kvalita lidí působících na trhu zprostředkování finančních produktů a služeb.

Z mého pohledu jsou stávající kompetence většiny “registrovaných” finančních zprostředkovatelů neakceptovatelné a nutně potřebujeme změnu. Je velmi důležité, aby klientovi radili opravdoví profesionálové, kteří chtějí na trhu působit dlouhodobě a svou radou mu pomáhali k naplnění jeho zájmu. Osobně si ani nechci představit, že by to mohlo být jinak … Za sebe budu dělat v oblasti vzdělávání poradců, klientů i v rámci své vlastní praxe vše pro to, aby naše profese měla dobrý zvuk a poskytovala službu ve vysoké kvalitě a standardu.