Podivné výročí s covidem. Obavy střídá optimismus

Nevím, jak jste to měli vy, ale loni v březnu jsem rozhodně nečekal, že ještě po roce nás bude pandemie tolik ovlivňovat. Zároveň jsme si ale s kolegy v Broker Trustu před rokem plně uvědomovali, že jsme svědky zásadních změn. Zaběhnuté pořádky se měnily ze dne na den.

Cítili jsme velkou nejistotu. Jak dlouho to potrvá? Co všechno stát omezí? Začnou lidé okamžitě šetřit? Co se stane s nabídkou bank, pojišťoven a investičních společností? Jak nastavit naše fungování, aby nám třeba jen jeden nemocný nevyřadil celou centrálu? V podobně by se dalo pokračovat dlouho. Naštěstí se lidé semkli a pracovali na 200 procent, aby naši partneři – finanční poradci „tam venku“ – nepocítili žádné změny v servisu.

Finanční poradci to neměli snadné. Apetit klientů potkávat se na fyzických schůzkách byl minimální. Naprostá většina komunikace se přesunula do online prostředí. Na druhou stranu rostla chuť řešit jak osobní, tak firemní finanční záležitosti. Pro poradce bylo důležité se rychle zorientovat a najít efektivní způsob komunikace.

Jako u maturity

Neodpustím si osobní zážitek. Myslím, že už jsem toho zažil docela dost, ale před první online akviziční schůzkou jsem se cítil jako u maturity. Lehká nervozita, obavy, že mi nevzbudím dobrý dojem jako naživo… Protistrana na tom byla ale stejně. Vlastně to bylo ideální prolomení ledů. I pro pána to byla premiéra a po chvíli odsunul roll up, který zakrýval stěnu dětského pokoje, a hezky jsme se tomu zasmáli. Dnes je zasmluvněn v Broker Trustu, celý akviziční i adaptační proces proběhl online… Po roce je to rutina.

Intenzivní komunikace

Naše komunikace s partnery se s propuknutím pandemie zintenzivnila, denně jsme absolvovali řadu schůzek formou videohovorů, řešili jsme krizové fungování firem partnerů, pomáhali se systémem komunikace, snažili jsme se partnery pozvednout i na mysli a hledat příležitosti.

Část partnerů reagovala velmi flexibilně – na nic nečekali a aktivně hledali možnosti, intenzivně komunikovali s klienty a uklidňovali je. Část poradců vyčkávala, když ale bylo zjevné, že koronavirus jen tak neodezní, zareagovali rychle i oni. Výrazně vzrostla poptávka po online řešeních.

Sázka na digitalizaci se vyplatila

Digitalizace je v Broker Trustu jednou z priorit, nebyla to pro nás zásadní změna. Dalo by se říct, že celá situace spíše akcelerovala naše dlouhodobé snažení. Sázka na digitalizaci se nám vyplatila, naše nástroje dnes ve všech produktových oblastech umožňují poradcům uzavírat nové smlouvy i servisovat ty stávající u klientů plně online. Připravili jsme řadu webinářů s tipy, jak efektivně působit v „novém prostředí“.

Cítím podstatné změny i u koncových klientů. Koronavirus přiměl řadu lidí, aby se začali více zamýšlet nad osobními financemi. Vnímáme mnohem větší ochotu a potřebu klientů řešit především rezervu, jak krátkodobou, tak i strategickou. Češi začali také více investovat. Doba koronavirová je i rekordní z pohledu sjednaných hypoték. Zafungovala kombinace levných úvěrů, obav z růstu inflace a poměrně velkého množství volných peněz.

Správná role finančního poradce

Zásadní pro finanční poradce bude vymezit se do správné role vůči klientům – klíčový bude jejich dlouhodobý vztah. Parametry i ceny produktů budou za poradce porovnávat nástroje, stejně tak i navrhovat optimální řešení. Klíčová bude jednoznačná profilace. Nebojím se, že by pro finanční poradce nebyla práce. Naopak. I přes mírnou korekci bude dál velký zájem o hypotéky a poradci budou se svými klienty stále více řešit také investice. Situace vypadá až paradoxně – pandemie sevřela ekonomiky, ale akciové trhy lámou maxima. Někteří lidé řeší existenční problémy, ale řada dalších má volné peníze a přemýšlí, „kam s nimi“. Uvědomují si, že nulové úroky na bankovních účtech jim zhodnocení nepřinesou.

Pozor na ztrátu reputace

Na trh vstoupilo rekordní množství investorů bez zkušeností. Inspirují se na YouTube a příběhy o pohádkovém zbohatnutí. Raketové růsty akcií firem, jako je Gamestop, to jen umocňují. Kvalitní finanční poradci, kteří klientům pomohou vyhnout se nástrahám, jsou potřeba jako sůl. Zaznamenali jsme ve větší míře produkty, které slibují vysoké provize za sjednání, ale ku prospěchu klientů nejsou. Finanční poradci musí pečlivě vybírat, co klientům nabízejí. Reputaci máme pouze jednu a přijít o ni je ve financích často fatální.

Zefektivnění celého trhu

Pokud je covid-19 v něčem pozitivní, je to zefektivnění práce. Na schůzku s klientem z Brna už z Prahy nemusím vyrážet tři hodiny předem, ale potkáme se online. Ochota lidí řešit finance a byznys na dálku roste. Ale velmi se mi líbí i kreativita těch, kteří začali praktikovat s klienty třeba byznysové procházky. Baví mě představa, že se procházíte zahradami Pražského hradu a řešíte hypotéku nebo investiční plán… Schopnost reagovat rychle a pružně bude do budoucna ještě více důležitá.

Potkáváme se online, věci řešíme na dálku. Je skvělé, co technika umožňuje. Ale na druhou stranu práce z domova je náročná, meeting navazuje další meeting. Je potřeba si najít systém a balanc. Osobně se snažím denně takto zvládnout šest až sedm schůzek, ale někdy toho mám až až.

Pokud bych měl doporučit něco finančním poradcům na závěr, tak ať myslí také na svůj odpočinek a životosprávu. Rok s covidem potvrdil, že po technické a byznysové stránce jsme si poradili. Síly máme ale všichni jen jedny. A čekají nás ještě velké příležitosti, tak ať se do nich můžeme pustit naplno. 

Bohuslav Černý, regionální ředitel společnosti Broker Trust