Tři příležitosti pro klienty i finanční poradce

Investování je jediná cesta k finanční svobodě. Typickým investičním produktem vhodným pro běžného investora je fond kolektivního investování. Celková částka investovaná v těchto produktech ke konci prvního pololetí loňského roku činila 545 miliard korun, z toho naprostou většinu (85 %) investují fyzické osoby.

Kdo chce skutečně dlouhodobě budovat vztahy se svými klienty jako jejich finanční poradce, neobejde se bez služby investičního poradenství. Investice jsou jedinou cestou, jak běžný klient může dosáhnout finanční svobody. Zároveň jsou hlavním segmentem, kde mohou být modely odměňování nastaveny tak, že i poradce vytváří významný zdroj pravidelného příjmu nezávislého na transakcích a obchodech, které s klientem sjedná. Někdo tomu říká pasivní příjem, ale ve skutečnosti je to příjem za práci, kterou pro klienta odvádím. Skutečný pasivní příjem je situace, kdy za vás pracují vaše peníze a nevyžaduje to prakticky žádný váš čas.

Obří úspory domácností

Příležitost v investicích je možné ukázat na několika číslech. Celkové úspory českých domácností představovaly loni téměř 4000 miliard korun a rostou každoročně o dalších 200 miliard.

Podíl investic (podílové fondy) na celkových úsporách je s 12 % relativně nízký, ale za posledních 5 let vzrostl o polovinu (z 8 %). Zároveň za posledních 5 let vzrostl odhadovaný podíl poradců a zprostředkovatelů na trhu o polovinu, ale více než 70 % investic klientům stále poskytují banky. Pokud tyto trendy budou pokračovat, dojde během následujících 5 let ke zdvojnásobení aktiv klientů spravovaných finančními poradci. To představuje potenciál ročních příjmů poradců v objemu více než 2 miliardy korun. Žádný jiný produktový segment nemá takové růstové možnosti do budoucnosti.

Co děláme v BT?

Rozšiřujeme funkcionality i počet napojených partnerů v naší investiční platformě BT Invest. Většina investičních obchodů poradců BT již dnes probíhá tímto digitálním kanálem. Po úspěšném pilotním provozu jsme spustili Edwarda, který nabízí honorářový model v investicích. Počátkem září jsme založili BT investiční komunitu, kde se mohou investiční poradci vzdělávat a sdílet zkušenosti.

Rekordní hypotéky

Hypoteční úvěry loni lámaly rekordy, banky jich poskytly za 250 miliard. Hypotéky jako segment zažívají boom navzdory situaci kolem Covid-19. Otázkou je, zda tento trend bude pokračovat, až se naplno projeví ekonomické dopady karantény a celková nálada spotřebitelů může poklesnout. Pro řadu finančních poradců a hypotečních zprostředkovatelů jsou hypotéky hlavním zdrojem příjmů a v případě ochlazení primárního trhu hypoték na koupi či případně výstavbu nemovitostí mohou obrátit svoji pozornost významněji k refinancování stávajících klientů. S poklesem úrokových sazeb vzrostl potenciál úspory stávajících klientů bank. Aktuální úvěry na bydlení mají sazbu okolo 2 %, zatímco nové hypotéky s nižším LTV do 70 % (typické pro refinancované úvěry) se poskytují i o půl procentního bodu levněji. Rozdíl znamená potenciál úspory klientů ve výši téměř 5 miliard korun ročně.

Co děláme v BT?

Dále rozvíjíme digitální úvěrovou platformu BT Kredit, kterou pravidelně využívá více než 1000 našich partnerů. Napojujeme další banky a stavební spořitelny. Nové funkce umožňují lépe posoudit možnosti refinancování úvěrů pro klienty.

Vlastní penze je největší životní investice

Penzijní fondy měly před lety významné místo v portfoliu finančních poradců. Ostatně právě finanční zprostředkovatelé a poradci mají významnou zásluhu na tom, že ve třetím pilíři je dnes téměř 4,5 miliónu účastníků a celkový majetek převyšuje 500 miliard korun. V době největšího boomu penzijních fondů činila průměrná úložka něco přes 400 korun měsíčně a provize poradce zhruba pětinásobek měsíční platby. Celkem tedy zhruba 2000 Kč.

Posuďte sami, zda je to hodně nebo málo za odvedenou osvětovou práci a přesvědčení klienta k odložení spotřeby a vytváření dlouhodobých rezerv. Tvůrci poslední penzijní reformy z dob Nečasovy vlády byli zřejmě toho názoru, že nenasytní poradci by si mohli vydělat příliš, a omezili zákonem výši provizí na částku v řádu vyšších stokorun. Výsledek je tristní. Do dnešního dne je v nově vytvořených účastnických fondech jen necelá třetina všech účastníků, zatímco v původních transformovaných penzijních fondech zůstává více než 70 % klientů. A to přesto, že průměrný roční výnos transformovaných fondů za poslední 3 roky činil zhruba 0,8 % p.a., a tak ani zdaleka nestačil pokrýt inflaci. Naproti tomu průměrný výnos „negarantovaných“ účastnických fondů dosáhl 3,1 % p.a.

Příležitost pro finanční poradce

Kde je příležitost pro finanční poradce? Provize účastnických fondů je dnes v absolutní výši obdobná nebo vyšší, než byla v dobách úspěchu penzijních fondů, a tak by její výše neměla být handicap. Matematika je jednoduchá. Přesunutí stávajících 440 miliard z transformovaných fondů do účastnických fondů může vydělat klientům každoročně 10 miliard korun navíc. Pro průměrného klienta to znamená v penzi 135 tisíc korun navíc. Okamžitá úspora několika tisíc korun ročně může být vstupenkou ke klientovi, ale není řešením. Průměrná úložka v penzijních produktech jen něco přes 700 Kč měsíčně v naprosté většině případů nestačí na zajištění rozumného důchodu. Zvláště v situaci, kdy důchody garantované státem budou spíš klesat než růst.

Co děláme v BT?

Našim partnerům nově poskytujeme profesionální podporu v oblasti programů zaměstnaneckých výhod. Otevírají se tak nové možnosti akvizice klientů z řad managementu a zaměstnanců firem. Již zmíněné investiční řešení Edward je také ideálním nástrojem pro vytvoření dostatečné rezervy na penzi.

Tento článek vyšel v sedmém čísle magazínu BizOn. Celé číslo si můžete přečíst zde. 

Zdeněk Sluka