Vývoj na trhu Broker Trustu svědčí (vyšlo v Profi poradenství & finance)

Z velkých společností dále odcházejí značné skupiny poradců – mapujete si, kam jdou, nebo zda opouštějí trh?

Pohyby poradců na trhu sledujeme poměrně detailně. Z velkých společností s MLM strukturou odchází řada poradců mimo obor, to je ale dáno principem náborů v MLM systému a z toho plynoucí vysokou fluktuací. Pro nás je důležitější sledovat, kterou servisní organizaci si vybírají odcházející poradci, kteří v oboru zůstávají. Z tohoto pohledu nás těší, že Broker Trust je s odstupem první volbou mezi pooly. Více než 55 % poradců, kteří odcházejí z největších MLM sítí do poolů, si vybere jako své zázemí Broker Trust. Dvojku na trhu si vybírá cca 18 % poradců.

Zatím pomáhá růst hypoteční produkce (Partners 17, FTS 13,5 mld. Kč), ale to nebude trvat věčně…

Broker Trust zprostředkoval v roce 2015 úvěry v objemu 14 mld. Kč a potvrdil tak pozici dvojky na trhu. To je výsledek, se kterým jsme více než spokojeni. První čísla letošního roku ukazují na pokračující meziroční růst, avšak na hodnocení je ještě brzy. Zvláště nová legislativa může vývoj v tomto segmentu výrazně ovlivnit.

Trh životního pojištění vykázal loni citelný pokles, ale neživot rostl, jak se tyto výkyvy projevují u vašich partnerů?

Životní pojištění jako trh klesá, přesto vidíme velkou příležitost v práci se stávajícími i novými klienty. Většina klientů je totiž stále nedostatečně pojištěna. Díky nástrojům BT může poradce přehledně ukázat klientovi jeho skutečné potřeby a zároveň rozdíly v jednotlivých produktech z pohledu kvality krytí. Poradce tak nemusí prodávat přes cenu a snáze argumentuje skutečně potřebné pojistné částky u jednotlivých rizik.

Zdá se, že vývoj různých nástrojů pro podporu poradenství je pro vás priorita.

Obecně hodně investujeme v oblasti poradenských nástrojů a vzdělávání. Není naším cílem poskytovat jen základní služby za co nejvyšší provize. Chceme být vnímáni jako partner úspěšných poradců a poradenských firem a poskytovat na cestě k úspěchu maximální podporu.

Pro ilustraci zmíním rating životního pojištění, který pomáhá poradcům s rychlou orientací v rozdílech jednotlivých produktů z pohledu výluk. V metodikách životního pojištění lze snadno on-line srovnat více než 120 parametrů životního pojištění od 12 pojišťoven. U autopojištění zohledňujeme 45 parametrů, u pojištění staveb, domácností a odpovědnosti je to přes 170 kritérií. Nezapomínáme na související školení a prodejní pomůcky.

Aktuálně předěláváme systém reportingu, aby naši partneři mohli ještě efektivněji řídit své podnikání. Od března startujeme program leadership koučinku, do kterého se mohou zapojit partneři, kteří hledají nové impulsy pro dynamický rozvoj svého byznysu. Máme připravenu podporu honorářového modelu investičního poradenství.

Jistě máte už celková čísla za minulý rok… jak rostly jednotlivé segmenty?

Dlouhodobě podporujeme naše partnery při rozvoji zdravé produktové struktury. Přílišné zaměření na životní pojištění je ve světle potenciální regulace rizikové. Proto poskytujeme nástroje a vzdělávání, které stabilizují byznys našich partnerů a pomáhají rozvíjet ostatní produktové segmenty. Výsledkem je pak růst obratu v úvěrech (přes 30 %), investicích (růst AUM – asset under management o téměř 60 %) i neživotním pojištění (o více než 30 %). Celkový růst obratu BT činí meziročně 25 %, rosteme dvojciferně i v klesajícím segmentu trhu životního pojištění.

Myslíte, že implementace IDD způsobí na trhu nějaké významnější změny?

Myslím, že je předčasné hovořit o dopadech implementace IDD, momentálně je mnohem aktuálnější novela zákona 38, která opět zvedla téma regulace provize.

Máte dostatečné mechanismy kontroly spolupracovníků? S kolika jste přerušili spolupráci kvůli nízké kvality jejich produkce?

Náš systém kontroly kvality rozvíjíme průběžně a neváháme uplatnit sankce nebo sáhnout i k ukončení spolupráce. Počet poradců, se kterými ukončujeme spolupráci, se v poslední době spíše snížil, protože máme robustnější prověřování na počátku před uzavřením smlouvy. Řádově jde o 10-15 poradců ročně.

Uvědomujeme si finanční i reputační riziko spolupráce s poradci, kteří nepracují poctivě se svými klienty. Veřejně se hlásíme k potřebě vrátit finančnímu poradenství punc poctivého řemesla a chceme zastřešovat poradce, kteří tuto myšlenku sdílejí s námi.

Konflikt, zda provizní pravidla mají platit i na rizikové pojistky, pokračuje, možná dokonce graduje – byli byste připraveni i na tento zásah?

Vzhledem k tomu, že tato podoba legislativy byla na podzim loňského roku těsně před schválením, byli jsme připraveni se přizpůsobit. Na druhou stranu chceme-li chránit spotřebitele, měla by se jakákoli regulace týkat nejvýše pojistek, kde si klient spoří. Protože předčasné zrušení takového pojištění znamená pro klienta takřka vždy ztrátu.

Provider legislativy, tedy MF, nechce řešit spor mezi zprostředkovateli a pojišťovnami, ale chránit pojistníka – máte nápad? Třeba pomocí nákladovosti?

Většinu závažných problémů na trhu, ať je to pravidelné přepojišťování nebo zneužití plnění denních odškodných, vytváří poměrně malý počet poradců. Úplně by stačilo, kdyby pojišťovny odmítly od těchto poradců přebírat produkci. Nezřídka se stává, že se poradce, se kterým jsme z podobných důvodů ukončili spolupráci, za chvíli objeví v některém z menších poolů, které zřejmě kvalitu tolik neřeší.

Zajímavou alternativou je i registr smluv. Pojišťovna by viděla, jak často konkrétní klient rušil své předchozí smlouvy, a mohla by se rozhodnout jej do pojištění nepřijmout.

Nepovažujete linearitu pětiletého rozložení provize za větší problém, než je pětileté stornoručení?

Zásadní rozdíl je v cashflow. Žádný byznys neustojí propad cashflow o 80 %, ke kterému by došlo v případě pětiletého rozložení. Tento model by tak nahrál větším hráčům (včetně BT), kteří jsou schopni zajistit financování pro své partnery. V konečném efektu by ale takový krok vymazal z trhu nejen problémové poradce, ale i spoustu těch dobrých. Navrch by získaly vlastní sítě pojišťoven a z pohledu spotřebitele by to jistě byl krok zpátky.

Na druhou stranu pětileté stornoručení také není řešením, protože pokud chce někdo odměňovací modely zneužívat, bude to dělat i za takto změněných podmínek.

Jak jste daleko s vymýšlením modelu honorářového poradenství, vzniká po něm už poptávka?

V březnu spouštíme podporu honorářového modelu investičního poradenství. Z našeho pohledu jde o službu cílenou na affluentní klienty s objemem investovatelných prostředků od jednoho miliónu korun. Takový klient je připraven ocenit výhody bezprovizního honorářového modelu. Nesmíme ale zapomínat ani na důsledky honorářového modelu pro poradce, který jej poskytuje. Plátcovství DPH zvýší náklady na vedení účetnictví a související výkazy. Proto je vždy potřeba dobře zvážit, zda cílová skupina mých klientů nový model akceptuje.

Rozhovor vyšel v únorovém čísle časopisu Profi poradenství & finance