4 menší + 1 velká chyba, kvůli kterým finanční poradci přicházejí o peníze

Naposledy jsem psal na blog o tom, jak se musí finanční poradci umět přizpůsobit měnícím se požadavkům klientů. Dnes bych se chtěl podívat na pár dalších nešvarů, chcete-li chyb, které na poradenském trhu pozoruji a které v dlouhodobém horizontu připravují finanční poradce a jejich firmy o klienty a o peníze. 

Mám špatnou a dobrou zprávu. Nejdříve ta špatná – tyto chyby jsou rozšířené. A ta dobrá? S každou se dá něco dělat.  

Nezájem o vzdělávání

Vzdělávání nemůže znamenat, že se člověk nabifluje, aby složil certifikaci, a další profesní rozvoj pustí z hlavy. Často se potkávám s lidmi, kteří jsou v poradenství půl roku a mají pocit, že práci umí a je čas vyrazit udělat díru do světa. Nebyl jsem jiný, ale dnes s odstupem času vím, že se mám stále co učit. Finanční poradenství je neskutečně živý organismus. Záběr se pořád velmi dynamicky mění a nelze ustrnout. Už minule jsem psal, že klienti toho dnes o finančních produktech vědí podstatně více než před lety a od poradců očekávají perfektní přehled a rady napříč segmenty. Kdo se kontinuálně nevzdělává, obor ho nezajímá nebo nebaví a vnímá vše jen jako zdroj peněz, tak nemůže být a nebude dlouhodobě úspěšný.

Špatná práce s časem

Poradenství není běžná práce, ale životní styl. Nemáme normální pracovní dobu, hranice mezi prací a osobním životem si zpravidla stanovujeme sami. Ne každý to dokáže. Kdo ale najde balanc mezi prací a volným časem, sklízí úspěch a dokáže se v poradenství dlouhodobě dobře uživit. Nastavte si ve svém časovém rozvrhu pevné body, které budete dodržovat a nezapomínejte odpočívat. Poradenství díky digitalizaci enormně zrychlilo. I když dnes můžeme stihnout za den více schůzek online, bez odpočinku brzy přijdete o energii a vaši klienti to poznají. Dnes se dá řada věcí i s využitím chytrých kalendářů a nástrojů lépe naplánovat a zprocesovat, až zautomatizovat. Do tvorby nástrojů zapojujeme i naše partnery, aby co nejvíce odrážely jejich každodenní praxi a pomáhaly jim ji ještě lépe zvládnout. Nenechte si tento vlak ujet a „adoptujte“ chytré technologie do své výbavy. Nemusíte to dělat ráz na ráz, ale klidně postupně.

Fixní příjem vás neposune

Tato chyba se týká jak těch, kdo tzv. zaručený fixní příjem vyplácí, tak těch, kdo ho pobírají. Dostávat zaručenou fixní platbu za absolvovaná školení nebo schůzky s „přidělenými“ klienty je na jednu stranu pro finančního poradce na začátku jeho kariéry určitá jistota, ale ruku na srdce – bude mít pak člověk motivaci se posouvat a zlepšovat? Nemyslím si to. Systém, který více reflektuje skutečný výkon, je pro obě strany výhodnější. V kmenových sítích byly fixní platby před lety začátkem konce. Základní premisa k úspěchu je najít si klienty a udržovat s nimi dlouhodobý vztah, poskytovat jim kvalitní službu, aby měli důvod se příště zase vrátit. Fixní pobídky nepomáhají profesnímu rozvoji a snaze poskytnout klientovi ještě lepší servis. Když si přitom s klienty vybudujete důvěru, obrátí se na vás znovu v 99 procentech případů, až zase budou řešit finance.

Nablýskaná kancelář

Kdo by nechtěl mít krásnou kancelář, kterou ohromí každého klienta… Je to přirozené, ale minimálně na začátku profesní dráhy ve finančním poradenství nemusíte mít hned nablýskanou kancelář na náměstí. Nepotřebujete okamžitě utratit desetitisíce za sofistikované webové stránky a nacpat další desítky tisíc do reklamy na Facebooku a dalších sítích. Znám i případ, kdy si začínající poradce bez jediného klienta půjčil peníze, aby si pořídil do kanceláře kožené křeslo… Tohle všechno jsou hezké věci, ale schopnost najít si klienta a navázat s ním vztah je mnohem důležitější. Osobní doporučení spokojeného klienta je účinnější než facebooková reklama.

Jen abychom si rozuměli, vůbec proti těmto nástrojům nejsem, jen si nemyslím, že je nutné hned na začátku do marketingu masivně na vlastní pěst investovat. Respektive to lze dělat chytře a využít různých reklamních služeb a zkušeností, které například Broker Trust nabízí svým partnerům za velmi příznivé ceny, v podstatě za náklady. A ještě jedna rada, pokud se do prostředí sociálních sítí vydáte, doporučuji vám oddělit si osobní a pracovní profil – je to tak zkrátka lepší.

Jakou chci mít praxi?

A teď ta slíbená „velká“ chyba, kterou pozoruji u finančních poradců, respektive firem velmi často. Poradenské firmy si totiž neumí rozmyslet, jakou praxi chtějí mít. Řada malých firem, týmů i jednotlivců pod Broker Trust přecházela s tím, že už nebudou mít své nadřízené a dostanou férovější provizi. Ale pak se jim „stalo“, že z nich najednou vyrostla poradenská firma se vším všudy. Někteří to dost možná ani neplánovali.

Řada majitelů poradenských praxí dnes musí balancovat, jestli jsou stále „jen“ poradci, nebo už jsou manažery, kteří musí řídit firmu, její týmy a udávat jim směr. Platí, že velmi dobří poradci nemusejí být dobrými manažery. Začít pak budovat a řídit velkou firmu může pro jejich podnikání skončit fatálně. To je pravda, kterou si musí každý přiznat. V praxi vidíme, že tyto zlomové okamžiky u poradenských firem přicházejí po čtyřech až pěti letech samostatného podnikání.

Nejhorší možná varianta je nedělat nic. Když člověk nedokáže řídit tým nebo na to nemá čas, tým v čase eroduje a lidé postupně odejdou, protože opět přestanou cítit, že se o svou provizi dělí s někým, kdo jim přináší přidanou hodnotu. Člověk na sobě musí stále pracovat a vést k tomu i své spolupracovníky. Nestačí jen kumulovat obrat.

Funkční dokáže být každý model – jednotlivec, malý tým i poradenská firma. Je ale důležité uvědomit si, jakou poradenskou praxi chci mít a rozvíjet. V Broker Trustu poskytujeme servis všem a dokážeme jim s rozvojem firmy poradit a nabídnout nezaujatý pohled zvenčí, samozřejmě pokud o něj stojíte. V naší komunitě vám umíme zprostředkovat zkušenosti jiných partnerů, kteří si procházeli stejnými fázemi, a úspěšně si s nimi poradili.

Martin Kouřil, regionální ředitel společnosti Broker Trust