Růst nám umožní v následujících 3 letech investovat do technologií více než 150 miliónů korun

Ačkoliv léto bývá často označováno termínem „okurková sezóna“, letos je kolem Broker Trustu pořádně živo. V posledních dnech jsme zaznamenali, zejména ze strany jedné konkrétní konkurence, až příliš mnoho spekulací, videí a dopisů, které se zavádějícím či přímo lživým způsobem vyjadřovaly o Broker Trustu, proto jsme se rozhodli na nejožehavější témata zeptat přímo Zdeňka Sluky, majitele a generálního ředitele Broker Trustu.

Zdeňku, prý je Broker Trust na prodej? Už máte kupce?

Naprostý nesmysl, kterým generální ředitel Fincentra Filip Duchoň přesvědčoval poradce, aby se měli před Broker Trustem na pozoru. Šlo o lež v přímém (video)přenosu. To mohu jako jediný akcionář s jistotou říci. Prodej Broker Trustu nepřipravuji ani neplánuji a s žádným zájemcem nejednám. Mám zájem Broker Trust dále rozvíjet a investovat do našeho zázemí tak, abychom poskytovali poradcům nejlepší servis na trhu. Těším se na příležitosti, které poradcům a klientům nabízí digitalizace.

Co je pravdy na tom, že se do Broker Trustu chystají stovky poradců z Fincentra?

Ukazuje se, že firemní kultura nového akcionáře Fincentra, jakkoli jde o úspěšnou a respektovanou pojišťovnu, naráží na podnikatelský, dynamický a svobodomyslný přístup, na kterém Fincentrum vybudovali původní majitelé. Například nebývalo zvykem, aby centrála aktivně navolávala klienty odchozích poradců, jak se nyní dozvídáme. Mnoho poradců nechce být součástí takové korporace a hledají jiné řešení, které jim zajistí špičkové zázemí a jak sami říkají – klid na práci.

Mohu tedy potvrdit, že jednáme se skupinami, které dohromady představují stovky poradců. Díky naší velikosti jsme připraveni zajistit odcházejícím poradcům stabilní a skvěle fungující zázemí a zároveň nové digitální nástroje a další pozitivní impulsy pro jejich růst.

Zvládne Broker Trust takový nápor?

Jsem si tím jistý. Naše stávající partnery nemůžeme zklamat zhoršenou kvalitou služeb. S přechodem velkých skupin máme zkušenosti. Připravujeme se již nějakou dobu, ten odchod se dal kvůli obrovskému kulturnímu střetu očekávat a Broker Trust je dnes podle mého názoru jediným poolem na trhu, kdo dokáže poskytnout bezproblémové zázemí i opravdu velkým firmám.

Personálně jsme posílili všechny důležité týmy v administrativní, produktové i obchodní oblasti a připravili procesy tak, abychom zvládli jak větší počet příchozích poradců, tak navýšení produkce. Navíc přicházející skupiny poradců mají vlastní zázemí a my řešíme technologické propojení tak, aby se co nejvíce kroků automatizovalo. Pro naše současné partnery to má naopak řadu výhod.

Můžete nějaké zmínit?

Máme šanci stát se největší společností na našem trhu, ale to není pro naše současné partnery, ani pro mě osobně, to nejdůležitější. Rozšíříme produktové portfolio. V některých případech nám to umožní i vylepšit provizní podmínky. Dohodli jsme se na kooperaci v technologické oblasti. Předpokládáme, že v následujících 3 letech investujeme do vývoje systémů společně více než 150 miliónů korun, což je řádově více než naše konkurence. Rozvíjet budeme i další oblasti, jako jsou zaměstnanecké výhody a realitní činnost. To jsou skvělé zprávy pro všechny naše stávající partnery.

Prozradíte některá jména?

Z médií všichni vědí, že již v červnu letošního roku došlo k ukončení spolupráce mezi Fincentrem a jedním z nejvýznamnějších zemských ředitelů Reném Borovičkou. Vážím si toho, že si René vybral pro uplatnění svých nápadů a zkušeností spolupráci s Broker Trustem.

Jak se Broker Trustu aktuálně daří? Ondra Záruba nedávno ve svém článku porovnával registry ČNB a stejně jako ostatní velké společnosti se ani Broker Trust nevyhnul propadu.

Počet poradců, respektive jednotlivých licencí, je jediná rychle a veřejně dostupná metrika velikosti firem našeho typu. Tato čísla také sledujeme, ale nepřeceňujeme, protože důležitější než počet poradců je skutečná produktivita.

Přesto si uvedený článek Ondry Záruby zaslouží komentář. Jakkoli Ondru považuji za výborného analytika, v tomto případě zanedbal některé externí vlivy. V případě úvěrových licencí skončilo k 30. 11. minulého roku přechodné období a zhruba 30 % všech poradců na trhu raději registraci vzdalo, než aby museli absolvovat příslušnou zkoušku. Čím větší firma, tím větší počet poradců ze segmentu úvěrů odešel. Ve skutečnosti šlo ale převážně o poradce, kteří se úvěrovými službami neživili, takže dopad do celkové produkce není významný.

Když se podíváme na čistý přírůstek úvěrových registrací v letošním roce, tj. po „vyčištění“ registru, dostaneme z pohledu Broker Trustu velmi pozitivní čísla. Počet úvěrových poradců v BT narostl od začátku roku do srpna o 323, to je skoro o polovinu více než ve všech ostatních poolech dohromady. * V těchto poolech dohromady narostl počet poradců o 236. V jednom z nich dokonce o 28 poklesl.

Stejný pohled dostaneme v případě pojištění, kde s platností nové registrace podle IDD došlo ke zrušení PPZ registrací řady poradců, kteří reálně již žádnou činnost nevykonávali. Při pohledu na relevantní čísla od 1. 4. 2019 dostaneme obdobný výsledek. Počet poradců v BT narostl od té doby o 232 na současných 2067. Ostatní zmiňované pooly dohromady připsaly 149 poradců, u jednoho z nich došlo k poklesu o 40 poradců.

Čísla ukazují, že se nám a našim partnerům daří dobře a já chci využít této příležitosti k velkému poděkování.

*) v našich analýzách sledujeme tyto poolové společnosti: Chytrý Honza, Insia, OK Klient a SAB servis.

Na čem teď Broker Trust ještě pracuje?

Intenzivně se zabýváme příležitostmi, které nabízí digitalizace, jako je nový systém pro kvalitní práci s daty zákazníků, lepší napojení na producenty nebo snižování administrativy a množství papírů. Dokončujeme zásadní posun naší IT infrastruktury. Podobně jako v každé společnosti s delší historií vznikaly IT systémy Broker Trustu postupně a jejich rozšiřování v původní architektuře bylo čím dál náročnější. V tomto ohledu měli výhodu někteří nově vzniklí konkurenti, protože stavět nový systém na zelené louce je vždy o hodně jednodušší. Když ale vidíme architekturu některých takových systémů, projdou i tyto firmy pravděpodobně stejným vývojem, kterým prošel Broker Trust. My jsme ale už o hodně dále. Probíhá kompletní přestavba jádra našich systémů, která bude hotová do konce roku. Následně budeme schopni mnohem rychleji přinášet nové funkcionality a reagovat na požadavky našich partnerů. Spolu s tím jsme výrazně posílili týmy, které systémy navrhují a vyvíjí a přešli na pružnější model programovaní (agilní řízení projektů). Díky tomu jsme již dnes rychlejší a naše vize prostředí propojujícího poradce, klienta a producenta nabývá v praxi stále jasnější podobu. Naši uživatelé se mají na co těšit. Takováto přestavba je investičně velmi náročná, není dlouhou dobu vidět, ale posune Broker Trust výrazně vpřed.

Proslýchá se, že Swiss Life obchází některé producenty a požaduje ukončení spolupráce s Broker Trustem? Máte takové zprávy?

Doslechl jsem se o tom. Broker Trust má ale s produktovými partnery dlouhodobě velmi nadstandardní vztahy. Pro většinu z nich jsme jedničkou nebo dvojkou z pohledu objemu produkce a velmi dobře jsme hodnoceni také z pohledu kvality. V neposlední řadě hrajeme fér, a to se nám pozitivně vrací. Nemáme od žádného z našich partnerů signály týkající se jakéhokoli omezení spolupráce. Naopak spolupráce s poradci přicházejícími z Fincentra vede k rozšíření a zatraktivnění produktové nabídky pro všechny naše partnery.

Na jaké konkrétní novinky od Broker Trustu se mohou poradci v blízké době těšit?

V oblasti technologií dokončujeme napojení investiční platformy BT Invest na další produktové partnery. V nejbližší době bude možné smlouvy v BT Investu podepsat přes sms, takže celý proces bude kompletně bezpapírový. Stejné plně digitální řešení chystáme v oblasti úvěrů, po úvodní modelaci jsme nyní spustili cenovou nabídku a do konce roku chceme s vybranými bankami fungovat kompletně online. To poradcům přinese úsporu času, méně papírování a profesionální podklady pro jednání s klientem.

Z produktové oblasti vypadá velmi nadějně zahájení spolupráce s Českomoravskou stavební spořitelnou. V neposlední řadě chystáme novou podporu našich partnerů v oblasti marketingu a budování značky, tedy službu, o kterou byl mezi našimi partnery velký zájem.

Děkujeme za rozhovor.