Táhnout za jeden provaz. To je důležité na plachetnici i ve finančním poradenství

Vystudovala podnikovou ekonomiku a management na ČVUT, přes 15 let působila jako manažerka v pojišťovnictví v Kooperativě a u Directu, poslední rok je součástí týmu našich regionálních ředitelů. Jako jediná žena. „Vystudovala jsem technické školy a jsem zvyklá být mezi klukama. V pojišťovnictví zase převažovaly ženy. Z hlediska spolupráce v tom ale nevidím rozdíl. Nicméně hledám určitý balanc, takže pracovní mužský svět vyrovnávám tím, že jsem lektorkou jógy a pilates, kde jsem zase obklopená v podstatě jen ženami. Mám oba světy v rovnováze, a tak je to podle mě nejlepší,“ říká.

Sport je pevnou součástí jejího života. „Pohyb je život a život je pohyb. To je mé motto.“ Asi nikoho tak nepřekvapí, že dovolenou netráví někde na lehátku u bazénu. V posledních letech byste ji v létě potkali nejčastěji na palubě plachetnice u pobřeží Chorvatska nebo Řecka, letos vyrazí na Liparské ostrovy do Itálie.

Když chcete doplout do cíle, musíte být sehraní

„Není to žádný výlet, kdy se o všechno stará kapitán, posádka popíjí a opaluje se, ale sportovní plavba. Když si ji chcete užít, a hlavně doplout do cíle, musíte být ve střehu a plnit úkoly, respektovat se se členy posádky a být sehraní.“ A ano, jestli vám to zní jako předpoklady pro úspěšné fungování firmy, tak to Eva Kateřina vidí stejně.

„Mám mezi smluvními partnery skvělou rodinnou firmu, jejíž majitelé také rádi plachtí, a shodli jsme se, že řada aspektů pro úspěšnou plavbu i řízení finančně-poradenské firmy je shodných. V každém týmu musíte mít rozdělené role, kdy jednotliví členové dělají ideálně to, v čem jsou dobří. Musíte táhnout za jeden provaz a respektovat se.“

Záliba ve sportu „prolamuje ledy“ i při schůzkách s partnery. „Tady u nás ve východních Čechách se hodně sportuje, ať už je to hokej, fotbal, basketbal, nebo dostihy. Máme tu hory, vedle lyžařů také spoustu běžkařů i biatlonistů. To jsou všechno věci, které mě baví, takže na každé schůzce si můžeme s partnery, kteří jsou z 90 procent muži, popovídat o sportu,“ říká Eva Kateřina.

Potkat se a povídat si

Právě osobní kontakt s partnery považuje na práci regionální ředitelky za nejdůležitější. „Bude to znít jednoduše, ale stěžejní je skutečně se společně potkat a povídat si o podnikání. Potřeby pak přirozeně vyplynou. Moje práce tak nemá žádnou šablonu, ale odvíjí se podle potřeb smluvních partnerů. Řešíme jejich požadavky, na bilančních schůzkách se zaměřujeme na vývoj byznysu, rozvoj dalších služeb i manažerských kompetencí, nábor a zasmluvňování nových lidí,“ vypočítává. Sama má vlastního finančního poradce z dřívějška a právě budování dlouhodobých vztahů považuje za jednu z nejdůležitějších součástí finančního poradenství.

S čím se na ni dnes naši partneři nejčastěji obracejí? „Jednoznačně je to rozšíření produktového portfolia, což nebude žádné překvapení. Kdo byl zaměřený jednostranně na hypotéky, dostal se nyní do velmi složité situace. Jednou z cest je i navazování spolupráce mezi jednotlivými partnery. Když si někteří finanční poradci nejsou ještě zcela jistí v investicích či v pojištění, nebo jim chybí potřebné certifikace, mohou fungovat jako tipaři pro jiné společnosti. Postupně se při tom mohou doškolovat a začít sjednávat tyto produkty samostatně. Pro firmu je dnes zásadní neorientovat se pouze na jeden segment.“

Nečekat, až se klient ozve sám

Vedle toho, že si klienti stále více zvykají na model placeného poradenství, je tak dnes podle Evy Kateřiny jasným trendem komplexní finanční poradenství, kdy obsluhujete svůj klientský kmen a aktivně nabízíte produkty podle potřeb klienta napříč produktovým spektrem. „Nečekáte, až se vám ozve klient sám, ale alespoň dvakrát do roka mu zavoláte nebo napíšete sami od sebe, zjišťujete, jaká je jeho situace a hledáte produkty, které ji vyřeší. Využíváte tak potenciál svého klientské kmene.“

Jeden příklad, jak tento přístup zafungoval, má Eva Kateřina z nedávné doby, kdy se na ni obrátila jedna z menších poradenských firem. 

„Byli perfektní v hypotékách, ale v loňském roce se dostali do finančních problémů. Díky spolupráci s naším analytikem Markem Seidlem jsme ve firmě nastavili rozvoj v oblasti životního pojištění, dodělali si certifikace a dnes už sami sjednávají životní pojistky a jsou v tomto segmentu velmi úspěšní. To je přesně ten případ, kdy se partnerům vyplácí pečlivá práce s kmenem a nacházení nových příležitostí. Díky Ireně Schützové jsme této firmě vyfiltrovali přesně takové klienty, kteří pojistku nemají, aby je mohli začít oslovovat. Partneři také často využívají naše marketingové balíčky, kde mají pro klienty předpřipravené články o pojištění, investování i úvěrech, které je podpoří při uzavírání obchodů.“

Investice jako strašák

Velkým tématem jsou dnes investice, i když v této oblasti je stále potřeba „bojovat“ se značnými obavami z neznámého na straně klientů. „Investice jsou pro klienty stále strašákem, protože nemají informace. Chce to více edukace už na školách. Návod, jak přesvědčit klienty, je stejný jako pro ostatní segmenty: reagovat na skutečnou potřebu a navrhovat řešení, kterému klient rozumí. Hlavně jednoduše a srozumitelně. Dobře fungují konkrétní reálné příběhy ze života,“ radí Eva Kateřina. V poslední době podle ní znatelně roste zájem klientů o doplňkové penzijní spoření, jak se řeší penzijní reforma a také budoucnost stavebního spoření. 

„Před časem jsme na toto téma pořádali workshop s Jirkou Slámou a zájem byl značný. Poradci se zajímají jak o certifikace, tak o produktová školení. Zajistit na penzi by se měl každý a i z hlediska následných provizí je tento produkt pro finanční poradce zajímavý.“

Obecně si Eva Kateřina, a podle ohlasů i naši partneři ve východních Čechách, produktová školení a workshopy chválí. Jsme zase u těch osobních setkání: „Pořádám přímo u nás v regionu osobní workshopy a školení s jednotlivými produktovými manažery a jsem kolegům moc vděčná za ochotu, že za námi jezdí. Sejde se nás deset až dvacet finančních poradců, řešíme napřímo jejich konkrétní dotazy na jednotlivé nástroje a vždycky je to velmi přínosné. V tomto ohledu považuju za skvělý náš vzdělávací portál BT Edu, kde partneři najdou řadu vzdělávacích materiálů, seminářů a mohou se zapojit i do specializovaných komunit ohledně hypoték, pojištění nebo investic a sdílet zkušenosti z praxe.“

Neúspěch neexistuje, je to jen zpětná vazba

Nijak se netají tím, že poslední rok pro ni byl po pracovní stránce plný novinek, jak se po letech v pojišťovnictví sžívala s Broker Trustem a naší partnerskou sítí.  „Člověk vstřebává velké množství nových informací a přirozeně se setkává i s věcmi, které ho překvapí.“ Na to, jak se nenechat převálcovat povinnostmi, má ale jasný návod.

„Absolvovala jsem dvouletý kurz neurolingvistického programování, možná to zní na první pohled zvláštně, ale v podstatě se zde naučíte měnit své myšlení k pozitivnímu přístupu. Získala jsem zde řadu podnětů, myšlenek a nástrojů, jak fungovat. Pochopíte pak, že neúspěch neexistuje. Je to jen zpětná vazba, která vás posouvá dál. Vždy si můžete vybrat, zda se necháte povinnostmi zahltit a otrávit, nebo je budete brát jako výzvu, kterou vás bude bavit překonat a půjdete do toho s chutí. Pracuje se vám pak úplně jinak.“