Viktor Hostinský: Jsme investiční farmáři, ne lovci

Společnost Viktor Hostinský Investments, kterou snad všichni v oboru znají pod zkratkou VHI, funguje již 11 let jako specializovaný investiční broker pool. Firma začínala na zelené louce krátce před vypuknutím globální ekonomické krize, dnes poskytuje zázemí 188 poradcům. „Společně pomáháme asi 12 tisícům klientů zhodnocovat majetek přesahující dvě miliardy korun. Od roku 2014 se zaměřujeme na službu placeného investičního poradenství,“ říká v rozhovoru pro magazín BiZon zakladatel společnosti Viktor Hostinský. Proč by podle svých slov „uvítal“, kdyby přišla další krize? A jak by se během ní měli zachovat poradci, kteří chtějí svým klientům opravdu kvalitně pomoci?

Jací jsou Češi investoři?

Chtělo by se říci, že opatrní, ale přesnější je podle mě nezkušení. Chybí nám těch 50 let v minulém století, kdy naši rodiče a prarodiče žili v investičním vakuu. Můj kamarád z Ameriky dostal od táty ke dvacetinám investiční účet s 500 dolary, aby si zkusil koupit nějaké akcie. Naši rodiče i my dostávali peníze na knížku. Není divu, že přes 90 % úspor českých domácností dnes stále leží v hotovosti v bankách a spořitelnách. Jediné, s čím máme relativní zkušenosti, jsou nemovitosti. Ve světě jsou ale nejvyužívanější investiční třídou pro dlouhodobé úspory právě akcie.

Mění se v průběhu let vztah Čechů k investování?

Naštěstí mění. Ten proces je ale pomalý a cesta dlouhá. Dokonce i státem podporované produkty, jako je doplňkové penzijní spoření, jsou dnes již investičními produkty obsahujícími investiční nástroje jako akcie a dluhopisy. Banky dnes v reklamách propagují své investiční fondy. To bylo před deseti nebo dvaceti lety nemyslitelné.

Trhy rostou posledních deset let, téměř denně lze zaznamenat v médiích zprávy věštící blížící se krizi. Nechme stranou, že se tak děje už několik let. Co lze očekávat, až jednou krize skutečně přijde?

V krizi zpravidla nastává panika, investoři se chovají neracionálně a prodávají vše, co se zdá býti rizikové nebo co v tu dobu klesá na ceně. Je potřeba si ale uvědomit, že každá krize je vždy dočasná. A pokud například držíte akcie kvalitních firem, bude i pokles jejich tržní ceny dočasný. Krize je pro trh velice ozdravná, protože ho vyčistí od všech investic, které nemají reálnou hodnotu a jejich cena roste pouze kvůli rostoucí poptávce.

Jak by se měli v této situaci zachovat poradci, kteří budou chtít klientům kvalitně pomoci?

Předně by měli své klienty na tuto možnost psychicky připravit. Jak řekl Warren Buffet, největším nepřítelem investora není trh, ale jeho emoce. V praxi musí prostě poradci se svými klienty mluvit. Tedy dopředu jim vysvětlit, co se může stát a jak na to budou společně reagovat, lépe řečeno, nereagovat.

Co tomu musí prakticky předcházet?

Základem samozřejmě je, aby poradce dodržoval prověřené investiční zásady. Například aby rozdělil klientův majetek na několik částí a část držel jako rezervu v hotovosti. Částku, kterou klient bude potřebovat v příštích třech až deseti letech, by měl směřovat do vyváženého portfolia s dostatečným množstvím konzervativních nástrojů, jako jsou státní dluhopisy. A peníze, na které klient deset let nesáhne, by měl naopak nasměrovat do portfolia s převahou agresivních nástrojů, jako jsou akcie, aby omezil riziko inflace a naplno využil sílu složeného úročení.

Také by měl poradce pracovat jen s prověřenými nástroji, jako jsou podílové fondy nebo ETF od renomovaných investičních správců. A zcela bych se vyhnul nástrojům, které neprošly testem času. Tedy minimálně jedním celým ekonomickým cyklem. Jedná se zejména o různé druhy fondů kvalifikovaných investorů a korporátní dluhopisy. Bohužel v poslední době zaznamenáváme zvýšenou nabídku právě takových nástrojů a právě tyto nástroje mohou být ty, které krize z trhu úplně vyčistí.

Mimochodem, vy jste VHI zakládal v roce 2007, rok před krachem banky Lehman Brothers a začátkem globální ekonomické krize. Jak náročné podmínky pro rozjezd společnosti zaměřené na investice to byly?

Samozřejmě to těžké bylo, ale my byli úplně na začátku s nízkými náklady. Takže jsme hlavně sbírali cenné zkušenosti. A v tu dobu se nám právě vyplatilo dodržovat prověřené investiční zásady – koupit a držet kvalitní akciové a dluhopisové fondy, diverzifikovat riziko, nesnažit se načasovat trh a nepanikařit. Ty zásady byly to jediné, čeho jsme se mohli držet, a zpětně můžeme konstatovat, že všechny propady v hodnotě portfolií našich klientů byly dočasné a všechna portfolia se v následujících letech postupně překlápěla do pozitivních výnosů. Ta zkušenost byla velmi silná, ale díky ní nemám strach z další krize, naopak bych ji i tak trochu uvítal.

Na vašem webu mezi hodnotami VHI uvádíte i farmářský přístup. Co si pod tím mají čtenáři představit?

Americká společnost Chally, která se zabývá obchodním talentem jedinců, rozděluje obchodníky na dva hlavní typy. Lovce a farmáře. Lovec má talent lovit. Tedy neustále vyhledávat nové potenciální zájemce a těm prodat. Farmář má talent se starat o stávající kmen klientů a navyšovat jejich zájem o své služby. Náš prostor ve VHI je stavěn tak, aby poskytl nástroje, zázemí a celý obchodní model poradcům, kteří jsou ve svém srdci farmáři, chtějí dlouhodobě pečovat o kmen svých klientů a pomáhat jim budovat a chránit jejich majetek. Velmi zjednodušený příklad lze popsat tak, že poradce dostává jedno procento z objemu investic klienta. Pokud pečuje o sto klientů s průměrnými investicemi jeden milion korun, dostává odměnu jedno procento ze sta milionů, a to je jeden milion korun ročně.

U vašich hodnot ještě chvilku zůstaneme, často se mezi nimi objevuje spojení dlouhodobý vztah. Ať už s poradci, nebo s klienty. Jak takové vztahy vybudovat a udržet?

Základem je, abyste si tak nastavili svůj poradenský model. Náš model placeného investičního poradenství je postaven tak, aby poradce byl stoprocentně na stejné straně stolu s klientem a byl motivován klientovým dlouhodobým úspěchem. Provize se vyplácí klientovi, klient platí transparentní odměnu. Pokud roste klientům dlouhodobě majetek, roste dlouhodobě poradcova odměna a naopak. Žádná potřeba něco prodávat, žádný střet zájmů, pro klienta prostě vybíráte to nejlepší, co můžete.

No a kolem takového modelu pak musíte vystavět celý proces práce s klientem. Od prvního kontaktu až po pravidelný servis. A ten už je mnohem individuálnější poradce od poradce. Každopádně nám praxe ukazuje, že zkušenost a emoce, které klient zažívá při kontaktech s poradcem a které v klientovi zanechávají nějaký pocit nebo dojem, je důležitější než produkty, se kterými poradce pracuje. Pamatuji si na svou zkušenost z americké AG Edwards, kde dělali průzkum mezi klienty, a na otázku, co je pro ně nejdůležitější u jejich poradce, byla na prvním místě odpověď, že včas reaguje na mé telefony.

Bude se placené poradenství stále více rozvíjet? Je na to český trh připravený?

Vzhledem k přicházejícím legislativním změnám se budou rozdíly mezi provizním a placeným investičním poradenstvím postupně stírat. Myslím, že když se zeptáte klientů, jestli chtějí vědět, kolik a za co platí na poplatcích, většina odpoví, že ano. Když se jich zeptáte, zda chtějí poradit, nebo něco prodat, odpoví, že poradit. Já spíš než u klientů vidím problém u poradců. Málokdo věří, že má pro klienta hodnotu, kterou klient platí, ať už v rámci provizí nebo napřímo. Spousta poradců se v tomto zbytečně podceňuje. Věřím, že postavit se za svou odměnu pomůže mnoha poradcům v osobním růstu a trh na to připravený je.

Jaká jsou očekávání klientů, kteří poradci za jeho služby přímo platí?

Jsou různá. Od toho, že budete denně jeho investice sledovat a když se bude něco blížit, včas uděláte změnu. Nebo že jeho portfolio bude jenom růst. Nebo že budete placeni, jen pokud investice udělají zisk. Je na poradci, aby vždy sladil klientova očekávání s tím, co skutečně klient dostane a kolik a za co platí. To je základem úspěšné spolupráce. Průběžné vzdělávání klienta je jednou z hodnot, které poradce klientovi přináší.

Kde vidíte budoucnost investičního a obecně finančního poradenství? Jak se v následujících letech trh promění?

Trh bude směřovat k větší profesionalizaci a digitalizaci a více než produkty bude u klienta rozhodovat kvalita jeho zážitku, chcete-li anglicky client experience. Technologie v mnoha směrech poradcům ulehčí život a umožní jim trávit více času tváří v tvář svým klientům. Pro úspěch poradce budou stále důležitější schopnosti jako umění naslouchat, empatie a ovlivňování klientova chování.

Bude sílit význam investic. Je to prakticky jediný segment trhu, který má stále silně nevyužitý obchodní potenciál, který bude navíc dlouhodobě růst.

Jaké nároky na poradce to bude klást?

Bude se postupně zvyšovat tlak na snižování provizí a poplatků všeobecně. Poradce bude muset využívat nové technologie, aby zefektivnil svou práci. Více než na produkty, které prodává, se bude muset spoléhat na sebe a na službu, kterou kolem produktů pro své klienty vybuduje.

Jaké investiční trendy aktuálně sledujete?

Pokud jde o nějaké horké investiční tipy, tak žádné. Držíme se prověřených investičních zásad. Nicméně pozitivně v poslední době hodnotím určitě přístupnost ETF i běžným investorům, snižování nákladovosti aktivně řízených fondů nebo nové technologie. Na druhou stranu mě zneklidňuje rostoucí počet FKI a korporátních dluhopisů.

Není příliš velká nadsázka, když řekneme, že korporátní dluhopisy doslova zaplavily trh. Dluhopisy vydává kdejaká firma nebo start-up.Je to příležitost, nebo by od firemních dluhopisů měli dát běžní investoři ruce pryč?

Určitě ruce pryč. Pokud chcete vlastnit korporátní dluhopisy, pak využijte standardní podílový fond řízený renomovaným správcem. Získáte tak dostatečnou diverzifikaci, protože fondy často vlastní stovky dluhopisů od různých emitentů, a hlavně odbornou správu. Dluhopisy do fondu vybírají analytici s odpovídajícími znalostmi a zkušenostmi. Maximálně tak omezíte rizika, která jsou s korporátními dluhopisy spojená, a získáte prakticky stejný výnos.

Do čeho investujete vy osobně? Investoval byste své peníze například do kryptoměn?

I já dodržuji prověřené investiční zásady, takže jsem nikdy neinvestoval do ničeho jiného než do akciových podílových fondů a ETF fondů. Pár let jsem vlastnil byt na pronajímání, ale ten jsem prodal, protože s tím byly starosti. Do kryptoměn bych neinvestoval. Myslím, že hodnotou kryptoměn by měla být jejich funkce jako prostředek směny. Jako nástroj investování mi v něm chybí prvek produktivity. Když kupuji akcii, kupuji podíl ve firmě, která produkuje každý rok zisky a vyplácí dividendy. Když kupuji nemovitost, produkuje mi nájem. Dluhopisy produkují pravidelné úroky. U kryptoměn čistě spekulujete, zda bude stále více těch, kteří si je chtějí koupit, než těch, kteří je potřebují prodat.

Ing. Viktor Hostinský, CFP

Narodil se v roce 1978. Aktuálně působí jako jednatel společnosti VHI. Na Technické univerzitě v Liberci absolvoval obor Pojišťovnictví. Na Kalifornské univerzitě v Santa Barbaře získal mezinárodně uznávaný titul Certified Financial Planner. Řídí se mottem: „Žít vědomě.“ Ve volném čase hraje rád hokej a florbal, lyžuje, medituje a pracuje se dřevem. Je ženatý, má tři děti.

Rozhovor vyšel v magazínu BizOn