Martin Pleštil: Kdo zaváhá s DIPem, přijde o klienty. Teď je správný čas pustit se do penzí naplno

Pojďme skočit rovnou na to nejdůležitější. DIP už je na trhu, jak by k němu měli poradci přistoupit?

DIP je velká změna, na kterou se chystá i konkurence napříč trhem. Kdo nyní zaváhá, tak o některé klienty přijde, a to nejen v rámci DIPu, ale i u dalších produktů. Je potřeba být aktivní, klienty oslovit co nejdřív a penze s nimi řešit celkově. Neváhal bych, až se nabídka DIPů ještě více rozroste. Penze jsou zásadní téma letošního roku a měl by je řešit každý poradenský tým.

Čím poradcům jako Broker Trust nejen s DIPem, ale celkově s penzemi pomůžeme?

Se zajištěním na důchod zásadně pomáhá náš nový nástroj BT Penze, který mají naši partneři na trhu exkluzivně a jsou díky němu napřed. Vše k penzím najdou na jednom místě. Na pár kliknutí klientům namodelují jednotlivé strategie, kdy je na první pohled jasné, jaké rozdíly jsou například mezi konzervativní a dynamickou strategií na dlouhodobém horizontu. Porovnají jim stávající variantu s alternativami. Už jen změnou strategie dokáže poradce získat pro klienta statisíce, ale i milion korun navíc a zásadně tak posílit jeho důvěru pro řešení dalších produktů, třeba právě DIPu. Poradci porovnají historickou výkonnost a kolísavost jednotlivých fondů, spočítají klientům, jak se bude vyvíjet jejich renta při různých úložkách. BT Penze obsahují také užitečné metodiky. Poradce v nich najde všechny důležité postupy kolem zakládání smluv, převodu či ukončování smluv, předčasného důchodu, předdůchodu apod. BT Penze vám tak dávají přehledné a přesvědčivé podklady a zároveň vás vedou krok za krokem, abyste se vyhnuli některým chybám, které mohou poškodit klienta.  

Co dalšího plánujeme?

Abychom naše partnery podpořili, tak ještě teď v únoru od nás poradci dostanou šikovné materiály, se kterými předloží klientům jasné argumenty, proč zajištění na penzi neodkládat a založit si i DIP. Chystáme také propagaci na sociální sítě, která poradcům komunikaci usnadní. V BT Edu pak najdou termíny školení, které se problematiky zajištění na penzi týkají.

Přikládají teď klienti zajištění na penzi větší důležitost? 

Jednoznačně. Díky mediálnímu tlaku téma zasáhlo konečně i lidi, které zatím nechávalo chladnými.  Poradci mají ulehčenou práci, klienti sami cítí potřebu zajištění na penzi řešit. I svému 22letému synovi doporučuji, aby si už teď na penzi šetřil, třeba i jen pětistovku měsíčně. Každá koruna se mu může výrazně zhodnotit. Rozhodně bych tedy neváhal ani s oslovováním mladší generace. Čím dříve si člověk DIP založí, tím lépe. Za povinnost bych to pak považoval zejména pro čtyřicátníky a padesátníky. DIP může být zajímavý i pro důchodce, kteří už pobírají penzi, a stát jim přestane vyplácet od července příspěvky na DPS. Řada důchodců dnes stále pracuje a DIP je způsob, jak alespoň snáze ušetřit na daních…

Zmodernizuje u nás DIP zajištění na penzi?

Určitě ano. Klasické penzijní fondy v rámci DPS jsou přeci jen trochu svázané přísnějšími pravidly, byť novinka v podobě alternativních fondů rozšiřuje možnosti zhodnocování prostředků také u penzijka. U DIPu je paleta investičních příležitostí ještě pestřejší. Jako finanční poradci nebudeme řešit nákupy konkrétních akcií a budeme se zaměřovat především na fondová řešení, ale i tak je v DIPu mnohem více možností, jak portfolio složit. V kombinaci s daňovými úlevami a zvýhodněním příspěvků zaměstnavatele je to pro část klientů skutečně velmi atraktivní možnost, jak dosáhnout potenciálně vyšších výnosů. Tím ale nechci nikoho odrazovat od DPS, oba produkty mohou fungovat velmi dobře v kombinaci… 

Jak tedy postupovat, když klienti mají DPS? 

Jako první věc by měl poradce ověřit, s jakou strategií klient aktuálně v rámci DPS spoří. Pokud má před sebou ještě delší investiční horizont, tak bude v naprosté většině případů vhodné změnit konzervativní strategii za dynamickou. Množství klientů má pak peníze ještě ve starých transformovaných fondech, kde v podstatě nevydělávají, což je vzhledem k inflaci prostě špatně a mělo by dojít k přesunu do DPS. Tohle je bod, kde právě skvěle zafungují zmiňované BT Penze, které klientům velmi názorně namodelují, o kolik víc peněz mohou změnou strategie získat. Kontrola stávajícího DPS by měla být prvním krokem…

Co by mělo následovat?

Pak už se otevírají dveře k DIPu. Kdo si může dovolit přispívat do DPS i DIPu, měl by mít ideálně oba produkty. Využije tak naplno všechny možnosti státní podpory. Ideální varianta je, aby si klient přispíval alespoň 1 700 korun do DPS a získal maximální státní příspěvek. A alespoň 4 000 měsíčně šlo do DIPu pro maximální úlevu na daních. Ne každý klient bude moct takové částky odložit. Pak je důležité si uvědomit, že hlavní roli v zajištění na penzi nehrají ani státní příspěvky nebo daňové úlevy, ale „králem“ je výnos. Ten bude mít pro klienty na dlouhodobém horizontu nejvyšší užitek. DIP je způsob, jak využít právě dynamičtější produkty, které takový výnos při rozumné míře rizika dokáží nabídnout a vydělat více než současné penzijko.

Může mít člověk více DIPů?

Jasně, DIP nemusí být jenom jeden. A dokonce velmi doporučuji zvážit variantu více DIPů. Můžete mít klidně dva u jedné společnosti nebo u různých společností. Zajímavá tedy může být možnost, kdy budu mít jeden DIP skutečně pro zajištění na penzi, budu ho držet potřebnou dobu minimálně do 60 let, abych mohl využít daňové úlevy, a v dalším DIPu mohu zhodnocovat prostředky na krátkodobější cíle jako nové bydlení, nebo budu vědět, že do tohoto DIPu mohu sáhnout, pokud budu řešit nějakou nenadálou situaci, na kterou mi nestačí rezerva. Zvažoval bych tedy diverzifikaci i DIPů samotných, pro klienty to může být ve specifických situacích užitečné.

Kolik DIPů má teď BTčko v nabídce?

K dispozici jsou už dnes produkty od Investiky, Consequ, Cyrrusu, ATRISu, DIP teď spouští Edward. Další společnosti plánují přijít s DIPy až na jaře. Nakonec bude mít svůj DIP každá investiční společnost nebo obchodník s cennými papíry, se kterými spolupracujeme. Budeme je brzy počítat na desítky, ale kvalita jednotlivých produktů se prokáže až v horizontu více let. 

Jakou roli může DIP hrát v provizních příjmech poradců?

Většina společností v DIPu zachovává poplatkovou politiku podobnou nebo nižší než u standardních investic, ale vzhledem k dlouhodobosti je DIP z hlediska budování pasivního příjmu velmi zajímavý. Opatrný bych byl jako poradce u volby předplacených poplatků v nějakém delším časovém horizontu.

DIP funguje jako majetkový účet, v jehož rámci je možné mít různé produkty a prostředky mezi nimi přesouvat. Není aktivní správa portfolia pro některé klienty spíš strašák?

Klienti by měli slyšet, že založit si DIP neznamená, že budou muset začít každý den sledovat vývoj akciových nebo dluhopisových trhů a DIP si sami skládat z jednotlivých produktů. Je možné si zvolit už „předpřipravené“ fondové řešení a v podstatě jen pravidelně odkládat zvolenou částku. Aktivně přesouvat peníze mezi produkty bude chtít jen menšina klientů.

Je potřeba volit v případě DIPu nějaký speciální přístup ke klientům?

S našimi partnery investují už statisíce klientů a z tohoto pohledu nepůjde u DIPu o nic nového. Jako u všech investic bude důležité být s klientem v kontaktu a pomáhat mu udržet investiční disciplínu a nepanikařit, když dochází k výkyvům. Proti panice nebo proti vybírání prostředků na aktuální spotřebu může na rozdíl od jiných investic velmi dobře jako „pojistka“ zafungovat povinnost nevybírat prostředky z DIPu před 60 lety věku, pokud člověk nechce dodanit získané úlevy a příspěvky zaměstnavatele. 

A co noví klienti?

S klienty, pro které bude DIP prvním krokem do investičního světa, budou mít poradci pochopitelně o něco větší práci. Vedle nutnosti vyplnit investiční dotazník, bude třeba klienty připravit i na to, že investice s potenciálním vyšším výnosem mohou (a budou) více kolísat. Do karet ale hraje dlouhodobost produktu, často v řádu desítek let. Krátkodobých výkyvů by se tak klienti neměli obávat.

Máš nějaké závěrečné doporučení pro poradce?

Na DIP stačí licence na investice, ale apeloval bych na poradce, kteří se doposud věnovali jen investicím, aby si rozšířili licence i o penzijní produkty. Vyřešit zajištění na penzi může být pro poradce otevřenými dveřmi ke klientovi a poskytnutí komplexních služeb napříč segmenty. Určitě se to vyplatí. Příprava a zkouška samotná jsou dohromady otázkou dvou dnů. V BT Edu máme přípravné kurzy, které to poradcům pomohou zvládnout. Není to skutečně nic složitého a naopak příležitosti jsou velké.

Více se o nástroji BT Penze dozvíte zde nebo si poslechněte podcast, který se věnoval nejen tomuto nástroji, ale právě i zajištění na důchod v širším měřítku.